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美国大型卖场销售助听器:销售新模式?
注册用户 0 天津
发布:2024-02-10 (15:02:01)
助听器销售进入超市并非新鲜事儿,几十年前美国的一些大型百货商店便已经开始销售助听器,不过效果不佳。由于助听器技术快速普及,制造成本不断下降,销售模式受到网络影响,也开始发生较大的变化。除了传统的专卖销售模式外,利用大型卖场销售助听器逐渐成为一种趋势。其中比较有代表性的是全球知名的仓储式会员制卖场好市多公司,这家在全世界经营超800 家卖场、分布遍及七个国家的大型廉价卖场在10年前开始销售助听器。笔者在撰写本文时,专门参观了卖场的助听器销售点,这和我们国内几十年前在药店销售助听器的摆设相似,一个柜台,成列各种助听器样品,柜台后面有一个助听器验配师协助客户挑选助听器和提供各种咨询服务。

由于是仓储式卖场,场内摆满大堆货物,电视机、空调等,而助听器也是包装能即时销售,根据不同的价格和性能,客户可以选择助听器,然后到助听器验配师支付款项。

这种方式销售和专卖店内舒适环境是无法相比的,但是据中国听力学网获悉,其实这种简易、规模性的销售在美国取得巨大的成功。当美国著名财经杂志采访时问到好市多到底卖了多少助听器时,该公司高级副总裁称“很多!即使我们不是目前最大的助听器零售商,也是最大之一,不过,我并不希望过多第对外告知而已。”

其实,助听器行业从开始,便对这种仓储式销售模式非常关注,可能还有些担心,因为一旦这种模式成功,将会极大地影响现在助听器流通现状。目前该公司销售高速增长,据猜测,至少每年达到26%的增长幅度,而在2013年,也将达到19%。从最初100家助听器销售店进入好市多,如今扩展到500多家分店。凸显规模效应和廉价销售的优势。因为,好市多助听器平均价格只有现在助听器专卖店的一半不到,甚至只有三分之一。比如好市多贴牌的助听器零售价格500元美金到1500元,相比之下,专卖店的价格是2000到3000美金。其中价差由此可见!

中国听力学网汉东声总编评论说,作为一种趋势,好市多并非唯一一家助听器销售增长的大型卖场,沃尔玛下属的山姆仓储卖场也开展助听器销售,中国听力学网北美记者报道,该公司在美国有626家卖场,其中至少有200家已经在销售助听器,其价格也是非常低廉,销售态势极好!

汉总编认为,这种卖场低价销售是帮助助听器进入大众市场的很好的渠道,传统的专卖店销售受制于人流量,加上地理位置不变,销售程序复杂,限制了更多助听器的销售;而卖场的即时性消费心理能抵消部分听障人群的心理负担,缩短购买决策时间。

这种模式能抢占传统的市场份额吗?汉总编认为极有可能,每年助听器在美国的增长也就2-4%,这种仓储式销售增长势必抢走部分传统助听器专卖店的份额,不能说没有影响。不过这种模式能取代现有助听器零售专卖渠道吗?暂时不可能,因为现有的几家大型零售店的市场知名度和份额短期能是难以被取代的,比如意大利助听器零售巨头Amplifon在美国有上千家专卖店,分布在国内各地,尤其是这种大型卖场依然还没有建立的地方,更是如此。

反思中国助听器销售现状,我们是否能利用大卖场促进助听器销售?能否借鉴美国的模式和经验?汉总编认为有较大的困难,首先是政策因素,在中国助听器属于医疗器械,必须获得药监局的专门许可,而在美国则无需,只要是卖助听器的人员有资格即可;其次是购买习惯,中国的听障人士不希望在大卖场里购买这种属于隐私的康复产品,本来听力障碍是看不见的,商店购买便成为公开的“秘密”;再者,中国人的购物文化,尤其是人群吵闹喧嚣极不利于这种需要安静环境的康复产品的销售,本来听不清楚,加上四周卖场的噪声,很难体现出助听器的效果。汉总编认为在一些高档卖场还有可能尝试。至于效果,很难判断。
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